Come fare un preventivo efficace per un funerale?

Ecco come scrivere un preventivo persuasivo per un funerale che convinca il cliente che ha fatto la richiesta online ad affidarti subito l'incarico


Il cliente che chiede un preventivo online per un funerale è una persona che vuole informazioni per scegliere il servizio migliore al minor prezzo e non vuole perdere tempo a cercare in giro.

Se sei abituato a ricevere in agenzia la visita di familiari che hanno già deciso prima di entrare, allora devi fare uno sforzo mentale e renderti conto che le dinamiche del processo decisionale dei clienti sono cambiate.

Se per te invece, chi chiede un preventivo non è un seccatore ma un potenziale cliente allora sei pronto per capire che fare un preventivo efficace è fondamentale per trasformare la richiesta in un incarico.

Se hai fatto una buona prima impressione in fase di contatto telefonico e le giuste domande per capire le reali esigenze del cliente, avrai ottime possibilità di ottenere l’incarico anche se il tuo prezzo non è super competitivo.

Tutti sappiamo che il preventivo è il calcolo dei costi previsti per un servizio ma ricorda che in realtà rappresenta uno strumento di persuasione che ha lo scopo di convincere il cliente nella fase finale della trattativa e il successo dipende da come avrai redatto il documento.

Considera che la prima cosa che farà il cliente quando riceverà il preventivo è scorrere lo sguardo a fondo pagina per vedere il prezzo finale, tuttavia il preventivo non è solo una questione di prezzo ed è di fondamentale importanza attirare l’attenzione sui contenuti, ti spieghiamo più avanti come fare.

Se vuoi preparare un documento efficace che converta ed evitare gli errori più comuni segui questi 11 + 1 suggerimenti e 2 tecniche di chiusura che ti differenziano dai tuoi concorrenti...

  1. Guadagna tempo, prepara prima un modello di preventivo, da tenere sempre pronto, uno per ogni tipo di funerale,( tumulazione, cremazione e inumazione) e per ogni tasca ( economico, tradizionale e di prestigio ) che modifichi al momento e personalizzi con dati e richieste del cliente.


  2. Intesta il preventivo indicando tutti i dati del cliente e firma il documento indicando bene la ragione sociale della tua azienda, il nome e recapiti personali del referente in modo da permettere una comunicazione diretta e veloce.


  3. Imposta un documento semplice ma dettagliato, con paragrafi brevi che sono più facili da leggere, in formato pdf compatibile con tutti i cellulari o pc.


  4. Non usare termini tecnici, abbreviazioni o sigle, non stai parlando con un addetto ai lavori, usa un linguaggio comune, usa il linguaggio del cliente, magari la parola cofano non è così conosciuta come bara, non tutti conoscono parole come inumazione, estumulazione, necroscopo, traslazione, tanatoprassi, colombario, de cuius … preferisci a questi termini parole più semplici.


  5. Indica in modo dettagliato le spese obbligatorie e i servizi accessori, proponi allestimenti premium con i relativi costi. Sii chiaro da subito, non nascondere spese successive, altrimenti quando il cliente lo verrà a sapere, avrà la sensazione che tenti di raggirarlo e perderai la sua fiducia oppure potrebbe non pagarti.


  6. Se in fase di contatto l’utente ha sottolineato in modo particolare l’interesse per un elemento, mettilo in grassetto, evidenzialo


  7. Evita informazioni superflue che rendono il documento troppo lungo e noioso da leggere, porterebbe l’utente a saltare direttamente al totale senza neanche leggere il contenuto.


  8. Alcune persone si sentono in imbarazzo nel chiedere informazioni circa il pagamento, indica nel documento i modi in cui possono pagare, eventuali anticipi richiesti e proponi la possibilità di un finanziamento rateale.


  9. Proponi un prezzo competitivo rispetto ai tuoi concorrenti ma non puntare solo sul prezzo. Evidenzia la qualità dei tuoi prodotti ed efficienza dei tuoi servizi, spiegandone in dettaglio caratteristiche e vantaggi. Ricorda inoltre che il costo da solo non è persuasivo. Non pensare che le persone siano orientate sempre a spendere ciò che costa meno, proponi anche prodotti e servizi premium.


  10. Valuta in base alle richieste del cliente ed alle informazioni che hai ottenuto nel colloquio telefonico se presentare o meno un’offerta con 3 prezzi: basso, medio e alto. Il cliente di solito è portato a scartare l’offerta più bassa ritenuta troppo economica magari di scarsa qualità e quella più alta, troppo eccessiva e si concentra su quella di mezzo, la cifra media.


  11. Indica anche un tempo di consegna o di intervento rapido questo servirà a dare tranquillità al cliente e senso di efficienza.


Ma ecco la prima strategia che può distinguerti dai tuoi concorrenti


Come abbiamo detto in precedenza, la prima cosa che farà il cliente quando riceverà il preventivo è scorrere lo sguardo a fondo pagina per vedere il prezzo finale.

Se vuoi che il cliente legga con attenzione il tuo preventivo e ne apprezzi contenuto e valore devi aggiungere le immagini dei prodotti.

  • le immagini attirano l’attenzione
  • le immagini rimangono impresse nella mente
  • le immagini possono essere persuasive
Se hai un sito web con un catalogo prodotti potresti rendere le foto cliccabili e permettere all’utente che legge il preventivo da un dispositivo digitale di approfondire magari visitando una scheda prodotto sul tuo sito.

Concludi il documento con una call to action, cioè un invito all’azione…


Facilità le cose al cliente, indica chiaramente che basta una firma per accettare il preventivo, tu ti occuperai di tutte le formalità e lui non dovrà più preoccuparsi di nulla.

Sottolinea questo aspetto nel preventivo, in quanto il cliente cerca oltre al prezzo la tranquillità di affidarsi ad un professionista perché sa bene che il funerale è un evento unico e non si può rimediare la prossima volta.

Una volta preparato il preventivo ecco la seconda strategia da mettere in atto per chiudere la trattativa


E’ molto probabile che il cliente contatti più di un’impresa e ti confronterà con l’elemento che emerge, cioè il prezzo. Devi quindi riuscire a differenziarti dai tuoi concorrenti anche in questa fase finale e puoi farlo in questo modo….

Prima di inviare il preventivo in formato pdf per email o meglio ancora whatsapp concorda con il cliente un momento per illustrargli ciò che hai appositamente preparato per lui.

Se non sei troppo distante e hai la possibilità di recarti presso il cliente chiedi di consegnarlo di persona e porta con te il tuo catalogo prodotti, ( se non ce l’hai, è arrivato il momento di realizzarlo, in formato cartaceo e digitale, da pubblicare anche sul tuo sito web)

Un modo per ottenere un appuntamento è anche quello di dire che sei proprio in zona e se non disturbi passeresti solo un attimo per lasciare il preventivo.

Se riesci ad ottenere un incontro, sei a buon punto, il cliente si sentirà quasi in obbligo con te per l’impegno dimostrato, e così hai la possibilità di gestire la trattativa in un modo tradizionale, cioè faccia a faccia, come hai sempre fatto e come sicuramente sai fare.

Considerazioni e riflessioni finali


Una volta che ha finito di redigere il tuo preventivo, rileggilo cercando di metterti nei panni del cliente, fallo giudicare anche dai tuoi collaboratori, magari anche dai familiari e ascolta la loro opinione, il loro punto di vista.

Se in fase di trattativa, il cliente non sa decidere, il tipo di bara, fiori, rifiniture ecc... proponi quale scelta escludere, e se è il caso intervieni suggerendo la scelta più frequente, le persone infatti tendono ad adeguarsi a quello che fa la maggioranza delle persone.

Controlla costantemente la percentuale di conversione di preventivi in incarichi, se è troppo bassa è necessario capire le motivazioni e introdurre modifiche per diventare più competitivi, dobbiamo imparare dai nostri errori.
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