Come rispondere a chi ha chiesto un preventivo

Ecco la frase che dovresti dire ( e perché ) al cliente che ha chiesto un preventivo ( se vuoi convertire la sua richiesta in incarico.)

Se hai già letto alcune nostre indicazioni saprai che suggeriamo una frase pensata ad hoc per iniziare la trattativa con un cliente che ha chiesto un preventivo per un funerale e collegare la sua richiesta alla tua chiamata.

Ovviamente sappiamo che sai parlare al telefono, magari fai questo lavoro da tanti anni, sicuramente sai trattare con le persone, perchè dovresti quindi avere bisogno di una frase precisa per inziare a parlare con un potenziale cliente?

Ci permettiamo di darti questo suggerimento perché, non tutte le imprese sono preparate a gestire questo nuovo tipo di richieste, molte agenzie hanno un sito web solo perchè si sono sentite costrette ad averlo e non hanno capito le potenzialità di internet nel proprio lavoro.

Ma veniamo alla frase, ecco cosa dovresti dire quando chiami il cliente e lui dice: Pronto!

" Buongiorno Luigi,
sono Mario dell’impresa funebre Rossi le sto preparando il preventivo che lei ha chiesto sul sito MioFunerale.it, avrei bisogno di chiederle alcuni chiarimenti, posso? "

Semplice vero? A prima vista, anche banale, ora ti spieghiamo parola per parola perché l'abbiamo pensata così, alla fine delle spiegazioni troverai delle considerazioni e riflessioni, maturate dopo aver ascoltato in questi ultimi mesi le esperienze di centinaia di imprese funebri.

" Buongiorno "

Non dovrebbe esserci neanche il bisogno di suggerire di salutare, ma a volte capita di dimenticarsi, facciamo attenzione, non hai mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione, questa considerazione è alla base di tutto quello che seguirà.

" Luigi "

Ripeti il suo nome quando parli, otterrai la sua attenzione, sentirsi chiamare per nome genera sempre una reazione positiva.

" Sono Mario dell’impresa funebre Rossi "

Presentarsi è d’obbligo, scandisci bene il tuo nome e soprattutto parla lentamente, quante volte ti sarà capitato di non aver afferrato il nome di un tuo interlocutore, non vorrai mica che una volta chiusa la telefonata il cliente non si ricordi nemmeno il tuo nome?

" Le sto preparando il preventivo "

Il preventivo è quello che il cliente vuole, vuole sapere il prezzo, così dicendo hai stimolato la sua curiosità, in questo modo attiri il suo interesse e ti ascolterà volentieri, non sei più uno scocciatore ma colui che gli sta per dire finalmente quello che voleva sapere.

" Che lei ha chiesto sul sito MioFunerale.it "

Gli stai ricordando che è lui che ha fatto la richiesta, tu non sei un avvoltoio che è venuto sapere del suo lutto, ma un professionista che si sta occupando del servizio da lui richiesto.

Citare il sito serve a validare la tua telefonata, una qualunque impresa funebre non può sapere che lui ha fatto quella richiesta online, questo certifica e motiva la tua telefonata.

Gli ricordi il sito con cui collabori, serve a rinfrescargli la memoria e anche a precisare da dove viene quella chiamata, potrebbe aver fatto richiesta anche su altri siti e magari confondersi in successive comunicazioni, da parte nostra o sua.

Non ci interessa pubblicizzare il nostro sito, il cliente già ci conosce e poi il lutto è un evento, diciamo una tantum e anche se dovesse aver bisogno di nuovo in futuro, non tornerà da noi perché avrà trovato la sua agenzia funebre di fiducia: te!

" Avrei bisogno di alcuni chiarimenti "

La sua richiesta è inevitabilmente generica e chiedendo chiarimenti gli stai facendo capire che non vuoi mandare un documento predefinito, standard, uguale per tutti ma che vuoi personalizzarlo per le sue esigenze, che ti stai impegnando per lui, che lo vuoi ascoltare, che stai lavorando per lui.

" Posso? "

Gli stai chiedendo il permesso, ti dimostri educato e professionale, è un modo per ottenere il suo consenso ad andare avanti con la conversazione, perché qualcuno dovrebbe essere così maleducato da risponderti: no, non mi chieda nulla!

Considerazioni Finali

Una volta che il cliente risponde "SI" al tuo "Posso?" puoi iniziare una trattativa come hai sempre fatto e come sai fare.

Se hai la sensazione che il cliente non abbia capito quello che gli stai comunicando, entra in gioco la tua professionalità, la tua capacità di essere persuasivo.

In questo caso spiegati meglio, potresti paragonare un funerale a qualunque altro servizio o prodotto e il suo costo dipende dalle caratteristiche che si desidera.

Ad esempio: se vuole un’auto può scegliere dalla Panda alla Ferrari, se vuole fare un viaggio in treno può scegliere un locale o un frecciarossa, se vuole cenare c’è il fastfood o lo chef stellato in tutti i casi abbiamo guidato un’auto, fatto un viaggio o mangiato ma c’è una grande differenza.

La tua capacità di convertire richieste in incarichi dipende dalla tua bravura a far capire questa differenza a quei clienti che ti chiedono il preventivo per il funerale più economico, quello che costa meno, essenziale ma dignitoso.

Noi ti diamo la possibilità di contattare clienti che non hanno un'agenzia funebre di fiducia e cercano informazioni attraverso il web, sono persone che con il marketing tradizionale probabilmente non raggiungeresti mai, ma soprattuto il nostro servizio ti permette di essere giudicato non per il prezzo ( al ribasso ) ma per la tua professionalità.

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